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阿里巴巴中供铁军是怎样炼成的?

时间: 2017-05-30 14:59 点击:

买新鲜蔬菜配送公司(http://www.maixinxian.com/)

最近要建设公司的销售体系、队伍,所以找来最强的模版来学习。聊了很多高手,看了很多解读,唯此篇带入感最强,最能触动我!(15年的一篇老文章)

特此分享、编辑、总结,给自己也给队伍,在懈怠、动摇的时候坚定自己的方向和选择...

 

阿里巴巴是我的第一份销售工作,也是我唯一的一份销售工作,也是改变我命运的地方,很多年后我依然很感恩,感谢能够加入这样苦逼且伟大的公司,遇到了张晖这样牛逼的领导。

(一)、良好的开始

    一次偶然的机会,和一个高中同学聊天,他说有一个朋友在杭州阿里巴巴工作,一个月2w多的薪资,还说,这只是中文站,要是英文站的话,一年一百多万不是问题。我听闻顿时惊呆了,06年上海郊区的房子也就几十万,市区不错的房子也才100万多一点。如果有这样的收入,买套房子简直就是分分钟的事情。

    我立马往阿里投了简历,很快回复让我过去面试。去了以后心顿时凉了半截,阿里巴巴上海分公司根本不存在朋友所说的收入,而且他们还要求我必须有2w元的存款,用来买电脑,还要包车跑客户。在和HR助理沟通后,我又和HR表达了我要挣钱,将来自己去创建一家互联网公司的想法,并能够实现在07年存款10万元的计划。沟通还算愉快,后来又见了我以后的老大,我的气场让我老大对我印象深刻。据说当年给我面试的HR很不喜欢我,说我匪气太重,是我们老大给我了一个十分积极的评价,让我得到了下次面试的机会。直到这个时候,我还不知道一个叫马云的小个子长着外星人的脸,有着举世闻名的个人品牌,也不知道他曾经和克林顿一起合影,有着一家牛逼的电子商务公司。我还在想着一年100w的收入是什么样,我明年10万净收入的计划。直到我见到了张晖,我的人生进入了第一个转折点。整个面试不到5分钟,他只问了我一个问题:“你觉得做销售是和气重要还是霸气重要”。我回答说,先霸后和,不卑不亢。那时候我去过几家互联网公司面试,张晖的问题,是非常与众不同的,这也是当年唯一打动我加入阿里的原因。

    在杭州培训的时候阿里巴巴上海分公司过去了6个人,有一个人很快就放弃了,原因不明。

    在区域入职的第一天晚上,我们晚上八点左右到世纪大道的地铁站,本以为有人会过来接我们,本以为是一个高大上的办公室,墙上挂着马云和克林顿的合影,没有想到老大让我们自己跑过去。那是在一个叫国际华城的小区里,一个三室两厅没有装修的房子。那办公室给我印象最深的就是厕所了,男员工的厕所没有窗户,灯是坏的,马桶盖子也是坏的 ,散发着一股怪味。所幸,附近的地铁站外有一个公共厕所,不用花钱。再一个就是打印机,打印的时候还要用手拽着,太猛就断了,不使劲又断断续续的打不出来。正式上班的第一天,和我同来的那个女孩穿着高跟鞋,不小心摔倒了,陪她的老员工拍拍她的屁股说,还挺翘的嘛。她一怒之下就离职了,记得她在百大培训的时候是那么的积极,笑的那么灿烂,能在培训中坚持下来她给了我很多积极的影响。我那天也穿着皮鞋,没人告诉我上班第一天是要陌拜的。我顺着张川线至少跑了10公里,脚上起了好几个泡,那天我们老大培访我时,讲了很多他的成功经验。他曾经一个月75万的业绩,税前10多万的提成,他们无锡悍马一个月低于5w收入,都是垃圾,不过他也告诉我,上海市场相对难做,但是也有牛人。

    第二天脚上起泡的地方就很疼了,而且那泡越来越大,一走就疼。晚上的时候,一个老销售教我用针挑破。第三天,外层的那层皮脱落了,血和袜子连在了一起,那天我就开始骑自行车了,脚反而不是那么疼了,我早上从上海火车站骑自行车过轮渡到公司,后又骑自行车到三林上南,再周浦康桥,再回来。我中间兴奋的跟我们主管说,骑自行车的效率很高,他让我注意安全。晚上回来很早,一个同组的女孩哭了,我才知道我们团队之前的4个人前面3个月才出了一个单,浦东06年做的最好的一个人收入也就10多万,想一年剩10多万是不可能的,确实很多人挣钱,但不是我们上海,更不是浦东。次日,是我进区域的第四天,我在家看起了球赛。中午主管给我电话,问我在哪,我说我在嘉兴大厦,东方路877号。主管问我在几楼,我支支吾吾地说我在谈客户,一会给他电话。我从上海火车站过去,大概半个多小时后,我们见面了,我表达了我的疑虑。他让我去找下HR,HR没有留我,带我去找了张晖。张晖和我聊了很多人生规划的东西,你几年能挣十万,但是只要你坚持下去,后面可以挣更多钱。我在从人民广场到上海火车站中间的四站路上来来回回坐了四个小时,我要挣钱,我一个大学毕业就27岁的人,梦想就是多挣钱,没有其他,没有钱的理想都是耍流氓。我和一个同一批入职的姐们电话沟通了下,她有一句话很震撼,如果不出一单就走也不是你王勇的风格。

    加入区域的第五天,我被主管逼着疯狂的打电话,一天至少200个,我们俩在公交车上,在地铁里,除了司机以外的全车人都看着我们俩。我的声音极大,我总是问一句废话,您好,某总,可不可以问您一个问题。我的主管一直在一旁纠正我,不要脱裤子放屁,多此一举,要问什么直接问。那一天他改变了我对他的看法,其实他也是蛮狠的,也是会发疯的。我的想法很简单,我只要坚持到月底,做满一个月,不出单我一定走。我只有五千元,还买了一个电脑接近一千五百元,如果一个月不出单,我是肯定熬不下去的。人生最痛苦的就是,人还活着,钱没了。我还在公交车上与一个客户对骂,起因是我一打过去说我是阿里巴巴的,他就骂我,我照常回骂,丝毫没有客户第一的价值观。我们主管直接挂了我的电话,安抚了我下,那天他第一次对我笑了。我继续像疯了一样的打电话,反正我已经想清楚,一个月不出单就走人。这个世界有两种人最容易成功,一种像我一样跌到人生低谷反弹了的人,一种就是张晖那样的贵族,家境、学历和个人修养都很好。

    突然,一个电话打了进来,问我是干什么的,我说我是阿里巴巴的销售,他又问,你是出口的还是内销的,对方很兴奋的样子,要和我约在周六见面。要不是主管在,我肯定约在浦东办事处了,老大让我约在我面试的地方,中山公园兆丰广场,并且告诉对方,帮你预约了我们城市经理,城市经理是一名资深的外贸专家。

    周六早上7:00还不到,电话响了,那个客户和我确认了见面时间,确认了我们城市经理在不在,我一想坏了,城市经理不是张晖吗?

    我打我老大电话让他去约,老大说约好了,一切有我。阿里巴巴有个制度,非常紧密的将主管和销售的利益绑定在了一起。也有一种文化,会让主管无偿的帮助自己的组员。

    客户到之前,我发现我的老大客串了城市经理,客户到后来居然要求直接签合同,尼玛啊 ,瞬间非常感动,不敢相信有这样的好事,一万个不情愿啊,我在阿里巴巴的第一个处女单居然就这样给破了,入职5天,签约了1单六万的中国供应商,打破了阿里巴巴在上海区域的新人签单最快纪录。

 

圈注:

1、作者应该叫王勇(求认识),反复提到的张晖应该就是运满满的创始人

2、阿里中共当年的底薪1500(现在据说才2500),完全没有报销,连电脑都要自己买(这个政策牛逼!

3、一入职就十公里那么陌拜、那么走,绝壁“骇人听闻”(看来对自己要狠、对员工也不能仁慈)

4、一天200个电话,成功的销售果真是靠巨量的失败堆积出来的。

5、初期的生活感觉每一天都是在悬崖边上,每一天都是跟“死亡”再搏杀,现在的90后还有这种强迫自己的劲儿么?

6、这个世界有两种人最容易成功,一种像我一样跌到人生低谷反弹了的人,一种就是张晖那样的贵族,家境、学历和个人修养都很好(的人)

7、入职5天签约,看似是个美好的通话故事,但现实却是没有那么好摆弄的...

 

 

(二)、纠结的过程

    任何一次成功,都不是轻而易举的,任何一次失败,也并非毫无症状。

    我在第一个月中出了两单,是整个52,53两届百大同学中为数不多一个月出两单的人,因此也埋下了后面几个月不顺利的祸根。

    四月份是我最拼命的一个月,可惜战果欠佳。一单未签,也没有积累太多有意向的客户。月初,买的运动鞋,到月底的时候,这双鞋的鞋底已经磨穿了,强度可想而知。四月份的时候,我们组已经有9个人了,那个刚转过来的助理师姐很快就出了一单近三十万的单子,满神奇的。单子像是当月到账十万多,五月到账十万多,一个新来的师弟也到账十万多,那个时候我的状态也很好,虽然没有开单,毕竟刚出过单,我们老大那时候总是洋溢着幸福的笑容。

    阿里,是没有钱的兄弟拼搏的战场,太多的退路往往注定杀不出一条血路来,我对阿里巴巴销售的理解和我对高考的理解类同,你可以不喜欢,但是必须去面对,并且战胜它。

五月初,我签的前两单全是在郊区,上海的南汇和奉贤,所以,我也比较倾向于往郊区跑,有一次跑到郊区陌拜就下起很大的雨,伞在狂风暴雨中根本撑不住,结果只好任由风雨来洗礼,最后鞋子里都开始往外淌水。幸好,我的第一个签约的客户距离我那里很近,我跑到他家去换了一身干净衣服。当晚,回到办公室,听说某某人淋雨淋哭了,回去把临港新城那场大雨描绘成惊悚片。五月中旬时,沪苏大区搞了一个活动,Replay比赛,我在初赛的时候遇到了师江华和王军,一下子被选中了,当时的规则应该是两个主管推荐一个人,这件事情后来对我帮助是很大的。主管们是一个圈子,我第一次有机会和上海所有的主管一起交流。在我后来成长的几个月中,王军、沈静、师江华都给了我很大的帮助。成功,最快的方法就是复制成功者。后来,我把这句名言改成: 成功,最快的方法就是复制同一战场的成功者。

    那场活动之后,我经常打电话给其他的主管,尤其是在上海冲在最前面的王军。他教了我很多东西,也有很多别人想不到的方法,擎天能连续六个月排名第一的确是有几把刷子的。王军让我明白:在阿里做销售要有自己的竞争优势,否则就会被淘汰的很惨。

    当时我对自己的定位有三点:

    一,是多打电话,注重预约的质量。尽量不乱跑,你屁颠屁颠的跑过去,见一个垃圾客户,老实说还不如陌拜。

    第二,定位行业,定位客户,我当时选择了建材行业,因为我父亲是做这个生意的,我了解这个行业。后来我绝对是这个行业中的专家,客户之间口碑相传,也有人专门过来请教。

    第三,精准陌拜,不做漫无目的陌拜。即使陌拜也要准备好相关资料,确保陌拜前知道这个企业是不是出口企业,相关指标是什么样子的,至少知道谁是负责人,是否出口,是否有外贸人员。

    确定了这些定位,那就是尽快落实好一个可行的表格,我按照板块和路建立了一个行军路线图。明天准备去哪里,我会把那里的客户的资料调出来。一上车就开始打电话,我依然在公交车上打电话,依然震耳欲聋,除了司机以外其他人都在看我。

    六月份的时候,我发现我身上只有一万元了,其余的钱全部还给了阿里。我发现距离自己的十万元又开始遥远了。六月份的时候,我们走了一个兄弟,另外一个兄弟也面临被淘汰的结局。中供的规则是你一个季度要出一单,否则主管要给免死金牌,两个季度连续不出单,可能城市经理再给一个月的时间,再多了不出单,估计要找马云了。

    七月份的时候,按照我们老大养猪的理论,只要有三十个A类客户,且随时愿意接你的电话。你想不开单都难。七月份,本该是一个硕果累累的季节, 老大推荐了两个既不拼命业绩也一般的老员工做主管候选人,我和主管吵了一架,一气之下我打电话给城市经理,说我要申请转到浦西去。张晖答应了,我立马联系了浦西业绩最好的主管组,他劝我消消火,新团队大家都不容易,但是他说会认真考虑考虑。共产党之所以能打赢一场战争,是因为齐心协力,如果规则定出来大家不遵守的话,这个团队的合作就会很有问题。一两周以内,我们组的氛围都很沉重,晚上老大讲笑话也没有人笑。7月中下旬,城市经理和HR过来调解,希望我能继续待在原有的团队。这时候,我才知道我们老大对我不满已经很久了,我曾经讲的那个经典的拍屁股的笑话,我们整个浦东已经都知道了,已被定性为一级消极言论。我对我们老大彻底失望了。我发现我们根本不是一路人,就好像很多人从阿里离职时其实无所谓对错,文化不匹配。这是我第二次想从阿里离职。

    在七月后来的两周,我们的团队基本上默认了我要走的事实。而我却在拼命的跑客户,我感觉我那个月有四单要下。可能是状态起伏太大,居然一单没下。7月27的时候,很多人去了杭州开年中会议。我没有去,身上穷的快不到1000元了。我肯定不会像其它同事那样向家里要钱的。如果月底不出单,我估计我就只能离职了。这真是悲催的结局,我有点愤愤然也十分的不甘心。我依然在跑,依然在打电话,依然在努力杀单。可就是没有单子,我想起了有一篇小说《最后一块牛排》。我缺少四千块支持8月份自己的开支。现有1000元,月底工资1500元,还差1500元。百大的一个很好的同学打电话给我,说勇哥没看到你吗?我说我不做了,混不下去了,几个月没出单子了。准备走了,但是有点不甘心

 

圈注:

1、很好的运气在一周内开单后,接下来开始了煎熬而又纠结的阶段:

  •     4月最拼,但一无所获

  •     5月、6月参加内部竞赛跟同领域内的高手学到了很多好的方法,但还是没有收获

  •     7月在本该是收获的季节还是没有开单(这种痛苦有点儿像电影《大空头》里等待次贷危机爆发时的那种无解)

2、公司内部经常搞搞竞赛,对销售这种岗位而言是很好的运营手段

3、一个销售要能够梳理、总结自己的优势,形成一套自己的方法论(作者的路径是)

  •  三点定位:1.多打电话,注重邀约质量;2.聚焦在一两个自己懂的行业上;3.准备材料精准陌拜。

  •  可行的表格和行军路线图

  •  旁若无人做自己要做的,一切为了达成目标

     

4、好的制度要能把各个阶层的利益都考虑清楚;淘汰机制也要非常清晰!!

5、养猪理论,栏里要储备足够数量的猪,这个一定是基础。

 

 

(三)、拼来的转折

    7月28日的时候,我躺在床上想,还有什么客服能让我出个单,赚点钱,维持生计。我觉得我有好几个客户可以搞定,只是还没到时候。

    有一个客户,做钢结构的,一直答应了做,但是缺外贸人员。七月份我帮他招聘了外贸人员,本来以为这单肯定成了,结果也没成。这个老客户特别有意思,他让他儿子和我做把兄弟,可惜我不缺把兄弟,我缺票子。一点钟的时候,有一个女的打电话过来,说让我过去一下,说我们杭州电话打不通。我立刻状态来了,我说我在杭州开会,我是上一个月的冠军,全公司开会,我要分享,没有特别重要的事情不能回去。我详细记录了这家客户的名称,我告诉她稍等五分钟,我和主管请示下。我打开电脑,查询了这家客户,是在公海里,我果断捡进来,写了一条电话拜访。我给客户打了电话,告诉他们我们目前有一个促销,签约中国供应商英文站赠送日文站。

    第二天签约的非常顺利,这个客户是我四月份拜访的客户。当时,给他名片的时候,她说我都留了你们阿里巴巴半盒名片了,并且掏出名片给我看。我当时开了一个玩笑,我说别人留名片给你是帮助你做业务的,我留名片是你们如果有需要,我随时可以提供外贸方面的帮助,还是不一样的。所以,她把我的名片放在了名片夹里,其余的阿里巴巴兄弟的名片都在搬家的时候丢掉了。纯属运气,如果不是杭州总部开会,电话无人接听,这个单子也就成为一个电话leads,分配给其他销售了。

    大家都从杭州回来的时候,说公司将上市,我们组的氛围依然很低沉,七月,我们组除了我出的那个单子,只有另外一个四万的单子。有一次,主管给我聊起了他的过往,一个月七十多万的业绩,十来万的提成。为什么,我之前一个人可以做每个月近四十万的业绩,而带了你们九个人,只能做不到十万的业绩。我回答说,你把我们九个人当助理了,没有把我们九个人当销售。

    八月初,公司战报系统莫名其妙的发了一条短信。王勇成功签约建材类供应商一单,签约收款一气呵成等等。接着有很多兄弟打电话过来祝贺。我不好说,那单其实是七月底签约的。到中旬,居然又出了一条类似的短信。那时候,公司正在搞指环王争霸赛,是一个关于拜访量的比赛。我每天有效拜访维持在25个以上。以至于我们主管有一次偷偷告诉我说,注意点,拜访量作假是会被开除的。我那个月被抽查了三次,没有迹象证明我作假。

    那个月,我的状态出奇的好,但是到了二十号,依然没有签单,我就有点急了。有一个客户,做服装的,在浦东的秀治路那里。一直答应合作,却没有签约,正好八月份公司有赠送展会光盘和手册的活动,她也很感兴趣,十五号我就把光盘和手册送给她了,二十二号我去逼单,死活不接见我。我说,你不合作可以,我顺路从那边过,资料我拿回来。还没到她们公司,就收到总部电话,说有个客户投诉,居然是这个客户。我把来龙去脉说清楚,总部说让主管陪我去道个歉,并且说她去联系我们主管。老大打电话过来就一通埋怨,也没有陪访。没能签单还要道歉,也真是怒了。客户在一小区里面,我按门铃死活不开门,不到一分钟,总部的电话又打过来。这个客户居然第二次投诉我,说我去找她的茬,门铃吵的她们无法工作。听门铃响声都能判断我是不是要找茬,得有多心虚。那次投诉我被罚款了两百元。核心不是罚款200元,而是直接导致八月的最后几天,逼单通通不够狠。其中有两个客户,一直答应我九月初做,当时也没敢去逼单子,造成八月份又挂了蛋。

    八月份的最后几天,我依然很疯狂,每天拜访量都在二十个以上。有一次,我的一个挎包带子断了,公交车上人很多,在公交车上也没有座位,我左手拿着电话资料,两腿夹着包,右手狂拨电话。我自己没拉扶手,难免左碰右撞的,我右边一女的,衣着挺时尚的,问我,你少打一会儿电话会死啊。我说,不打真的会死。可能我说的还是挺俏皮的,那个女的就不断的嚷嚷,满车的人本来就看着我,后来更是全车人都关注着我。我像入定一样,充耳不闻不问,一心一意只打我的电话

    月底的时候,一单也没签,有点沮丧,那个时候自己心里已经有了底,知道有很多客户能签约,也知道签约的日子不远了。八月的最后一天,正好是一个周五,正常公司的周末,周五的下午,就进入放松阶段了。那天,我也是尽了最大的努力,下午五点钟躺在距离公司不远的路边躺椅上,直接睡着了。迷迷糊糊,有人摸我的脸,醒来发现是我们同组的人。他们两个犹如捉奸在床般兴奋,终于逮到我偷懒了,于是,同去吃麻辣烫。满头大汗的时候,组里的师兄师姐对我说你不要那么傻,要出单还有很多其他路子。比如等等,把我听得一愣一愣的。妈蛋,还有这样好事。吃了一碗麻辣烫,扯了一地蛋。回到办公室,还要照样干活。八月份最后一次开会,发现那个月全组只签约了一单4万的裸供,不知道从几月份开始,我们组的业绩一直徘徊在十万以下。

    九月一号的早上七点半,那个客户突然反悔了,说他家里有事,能不能改天。我说,不行。我已经约了我们城市经理陪访我。阿里人是很讲诚信的,而且我们城市经理是外地的,本来这个周末是要回去的,因为我上个月是TOP,所以本月我有一次陪访机会,如果您这边今天不在,这个机会就白白浪费了,好可惜。客户只好说,那你要尽快,我今天有急事。我和我主管过去后,当然是让老大充当城市经理。单子签约的十分顺利。几天后我要收集这个客户的资料,打电话给他。电话不是他本人接的,是他公司的其它同事。这个时候我才知道,他岳父在我们去的头天晚上意外去世了。一直以来,都很感谢那个客户在关键时刻让我签约了一单。

    我们公司九月组织去普陀山旅游,按照公司提前制定的规则,签约两单的可以住豪华套间,签约一单的住单间,挂蛋的两人住一间。为了能够签约两个新单,我日以继夜的努力。有一个温州的客户,是一家温州企业的老板的三儿子,连夜从温州开车过来和我签约,到上海后都夜里一点多了,在我们公司附近的小饭店,我们匆匆聊了一个多小时,签了协议。两点多的时候,我给主管发短信,说我刚刚又签约一单。主管居然还没睡还给我回了信息,我们两个在距离不超过两百米的地方电话聊了一个多小时。这时候,我才发现做主管也不容易。旅游回来,公司宣布为迎接11月6日上市,提成乘以1.5倍,也就是金牌可以有18个点了。换句话说,你签约一个10万的订单,就有1.8万的提成。九月份我后来又完成一单,一共完成三个新签,一个续签。

    国庆过后上班的第一天,我漫无目的的打电话,然后一个客户让我上 门,打车过去要用半个小时,当时还犹豫了要不要去,客户定了一个十几万的套餐。飞来横财后,十月份和十一月份我做的就非常顺利。当时,我基本上月初会冲单子,能签最好,不能签,我也会很努力的跑客户。既使有一些有意向的客户,我也不会去close。一旦到二十号左右,我会拿出来一周时间专门杀单,基本不开发新客户等十一月份,我感觉自己就像古龙小说中的侠客,刀锋一闪,敌人倒下。十一月份,我做了浦东第一。九、十、十一,三个月,我疯狂揽金近十万元,完成了年初要挣十万元的目标。

 

 

圈注:

1、阿里的CRM系统、战报系统都被提到了。(很多人认为阿里的CRM是行业做的最好的,是销售、运营体系成功的关键)

2、又出现了个指环王的活动。阿里的基础制度和活动的结合的真的蛮到位的。

3、“跟单”、"逼单"、"杀单" 这些环节写的很诙谐,但处处体现了饥渴、饥渴;狼性、狼性。(月底杀单的方式是作者自己很习惯的方法论)

4、销售的城府就是张嘴能说瞎话,且得让客户觉得非常真实(薛鹏说我太实诚做不了销售,可能是说我这方面太弱,看了此篇我的心态倒是有了很大变化)

5、四月到八月,一个月穿废掉一双旅游鞋的付出加上必要的机灵和应变终于有收获了(这样的励志故事停了太多,第一次像看电影一样,这么迫近一个案例,太深刻了)


 

(四)、变态的挑战

    十一月底,张晖生病住了院,下任城市经理要来接替他的职位,那次启动会格外的激动,我站在一百多人面前,宣布我要打破历史新签记录,如果不能超越历史新签42万的记录,我就从浦西中山公园裸奔到浦东陆家嘴。裸奔,现场一下炸开了锅。上海的市场一直不温不火,一般情况下,你一个月出三单以上,哪怕三单都是裸供(指没有附带广告)也能进入前十名。一个月二十万,在浦东基本可以进入前三,42万的新签记录还是方堃05年创造出来的,后面一直就没有突破。

    07年的10月份开始,我们组有四个人基本上跟随我的节奏在跑业务。很多时候,我都感觉自己像在做主管了,但是一个真正的主管应该是什么样子的,那个时候我还是相当好奇的。

    十二月初,我们主管就调往了成都。新上任的城市经理和新来的主管都有很多新的方法和思路。不知道是环境有所改变,还是自己的心态,有些改变,突然发现一个月出5单,每单都超过十万。对我来说,其实是一件挺难的事情。

    07年11月6日阿里巴巴上市的时候,我听过方堃的故事,也听过传奇人物王刚的故事。我一直觉得自己在阿里也应该有自己的一个故事。这个故事能否成为传奇都不要紧,至少我曾经疯狂的奋斗过。

    我住在群租房里,基本不隔音。十二月初,隔壁来了一个新邻居,是一个壮族男孩,身高一米九左右,200斤。有天晚上过来给我借电脑,我没借他。当天晚上,我和一个同事打电话,他突然一脚把我的门踹破,拿起椅子过来砸我,我挨了几下没有还手。说句实在话,被打的有点愣,有点不明白为什么挨打。这个世界上总有些人认为自己很强大,强大到随意欺凌别人从那天开始,只要我超过晚上十点还在打电话,他就在隔壁叫,不要打了,吵死了。我很少有被打不还手的时候,在我的记忆力,那是唯一的一次。等我过了十二月份,我一定要打得让他跪下来,每天晚上叫一次影响我做业务,我就打得让他跪一次。

    我要裸奔的事情很快也传到我一些百大培训的同学那,不断的有人过来给我介绍一些新方法,中旬的时候,我才签约了一单,一单两年,那个客户是我第一次见面,前面很多同事开出这个客户的理由都是“小绵羊,让高手去搞。”我当年的方法就是在系统里捡相对成熟的客户,上门杀单。我从早上八点就到了一直等那个老板,我是前一天从他们的业务人员嘴里知道他当天要到。一直从上午九点谈到下午一点,我们两个谁都没有喝水,也没有上厕所,一开始他有很多反对意见,最后,反对意见基本上没有了,沉默了一个多小时后,他突然爆发,拍了一下桌子,站了起来,说,我给你签。从此以后,让你们阿里巴巴的人不要过来打我电话烦我,能做到吗?他拍桌子站起来的时候,我想完蛋了,没戏了,单子签不了了。后来,他说签了能不能不要烦我,我当时楞了一下,之前是听说有些客户是因为嫌我们太烦了,才给我们签约的。一直认为,能签这种客户也是牛逼的销售。我非常坚定的告诉他,一年不行,两年,签约两年,谁再打你电话,你就说和勇哥签约了。我当场签约了两年合同,现场收了支票。

    月中的时候,我突破前人的机会还是很大的。签完那一单,我和我女朋友联系了一下,那个女孩是我跑客户的时候认识的一个客户的助理,她说我教育他老板的样子很帅,女追男,隔层纸。我们那个时候相处了半年多,本来准备带她回去见我父母。那半个月,我每天都在工作,一次都没有看过她,一开始,她经常打电话过来发牢骚,后来电话也渐渐打的少了,我每次接电话的时候态度也比较急躁。那次签完单子给她打电话,她说我们俩就到此为止吧,我觉得你根本不爱我。当天晚上,去了她那里一次,吃了一顿散伙饭。中供的销售生活,很多兄弟都没有女朋友,根本没时间照顾对方,当然也有人很牛逼,可以照顾的头头是道。有女朋友的时候,没感到有什么温暖,没了,还是会有一丝失落。

    夸下的海口必须去实现,有两个意向客户又浮出水面,尤其是一家展会公司,一直在和我谈价格,他说如果做的话就是一个几十万的方案,开通的供应商账户也不止一个。还有一个温州的客户也要在上海开设一个贸易公司,注册一个新名字。他们在温州的方案也是二十多万的。一切都在顺畅的往前走,我也清楚,经过这三个月,我之前的库存客户也已经被我掏空了。又疯狂的几天,积累了几个我认为可以下单的客户。到了二十五号左右,我一直寄予厚望的温州救星还是和温州的销售签约了,最终并没以我保护的公司名字上线。那个展会公司一直坚持说,签约多个供应商,有折扣,我们主管一直坚持说没有折扣,后来客户告诉我是那家公司有折扣。我们的主管去申请,公司确实有这种折扣,之前我们都不清楚还有折扣,等折扣申请下来的时候,客户又和我说他们只想合作一个六万的方案。我过往的节奏,就是在26到30号的时候会有一波丰收。在一年的最后一个月,很多客户28号以后就不出账了,常识性问题我居然不知道,真是悲催。

    十二月份,我的裸奔计划最终以失败而告终。月底的时候,那个住在我隔壁的壮族兄弟倒霉了。我叫了我本村的同乡,我对他一顿暴打,直到他跪在地上,我依然踹个不停,踹完才发现,原来他的电脑还开着视频,他在和他妈妈聊天。怪不得一直叫妈妈啊妈妈,我还以为他们那个地方有被打了叫妈妈的风俗。如果,有一天,我有个儿子,我一定教育他不要动手先打人,尤其不要欺辱比自己弱小的朋友,更别欺负一个小个子。小个子的男人不是最弱就是最强,这个世界上,千万不要去触怒一个你自己以为能战胜的对手。

    十二月份,没有达成计划。但是却收获颇多:

    一,有了一个女朋友,研究生学历,上海户口。虽然我们俩最终没有结婚。

    二,我知道人生是没有止境的追求,高人之外更有高人。

    一年的时间,我从一个困顿中的大学毕业生,到一个拥有十万元,可以在上海郊区买房子的人。我付出了一,第一次得到了二。我终于明白,我不是一生下来就是一个loser,我也可以成功。所有不需要眼睛的地方我会比别人更强大。在那之前我病了八年,身体一直不好,等我大学毕业的时候,我右眼已经看不到东西了,左眼弱视。我父母一度担心我找不到合适的工作,阿里巴巴中供销售的生活是我人生中的一个转折点,从此以后我走上了销售管理的道路。与贫穷说了拜拜。

 

 

圈注:

1、感觉一个好的销售个体真的是在用生命去打电话(现在应该是发微信了)

2、一个好的销售体系:

 

  •     系统(CRM)整体的把控

  •     能读懂人性、充分调动所有人向前的规则

  •     鸡血一样的活动和内部竞赛

3、首次提到了多账户和折扣权限的问题得想清楚做到系统里去,内部培训还要到位)

4、销售真不能太要脸,能把客户烦得为了以后不再见到你而签约还真是牛逼到了极致!(最后那句一年不行,签两年!!  我真是佩服得直接跪了...)

5、最后那个不能欺负弱小的插曲,也需自律。。。


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